正本清源 潘庆阐述捷豹路虎今年五大重点工作

2019年04月12日 16:29   来源:经济日报-中国经济网   

  由于豪华车市场竞争的艰巨性、复杂性与残酷性,潘庆说,我们分三个阶段走,第一阶段,稳定局面;第二阶段,恢复信心;第三阶段,逐步提升,无论是量、销售质量,还是共同利润。这三部要坚定不移的走完,需要很大的勇气,也需要持之以恒。

  4月9日,临近中午,上海。山雨欲来,黑云压城……

  在浦东某写字楼的一个办公室内,首位来自中国大陆的豪华车企全球管理董事会成员,捷豹路虎中国总裁潘庆,与我们见面。

  捷豹路虎全球董事,捷豹路虎中国总裁以及联合市场机构(IMSS)代理总裁潘庆

  随着中国汽车市场的波动,高档车市场的竞争愈加激烈,如同此时窗外的天气。作为市场中独树一帜的英伦品牌——捷豹路虎也不可避免地出现了起伏,并引起一定的争议。对此,潘庆毫不避讳,他诚恳地说,去年是捷豹路虎自2010年进中国以来最难的一年,我们需要在这个时间点清晰地分析自身所面临的问题。

  潘庆认为,在市场快速增长的背景下,捷豹路虎的基本功打得不够扎实,“或者说我们起步还是很有特点的。但是,在大热的情况下,我们存在一些不足,比如销售体系能力不足,包括经销商真正的盈利能力较弱等等”……

  从今年1月起,潘庆直接接管捷豹路虎在中国市场的销售工作。一个季度过去,捷豹路虎在中国的事业正在发生积极的向好改变。“1季度每个月的销售情况实现了达标,甚至批售超额达标,这是过去9个月里少有的情况”,潘庆介绍,库存方面,捷豹路虎的经销商库存绝对值出现约百分之二十的明显下降,库存严格控制在两个月以内。

  潘庆认为,今年,我们的变化首先在大的方向上是从推动到拉动;第二是销售政策已经从繁到简;第三是从被动到主动。他强调,做什么事情不要永远被市场、被时间、被政策推着,而是要更主动去做。

  那么,执掌捷豹路虎的销售工作之后,潘庆认为哪些才是今年的工作重点,他的团队做的又是怎样的呢?

  尽管窗外风云大作,但潘庆依然从容不迫地一一道来。今年,捷豹路虎销售体系的工作重点,第一就是一定要提升整体的盈利能力。

  第二,不管现在有阵痛也好、是寒冬也罢,无论有多难,但长期对企业发展有用的,比如品牌建设一定不能放松,特别是在寒冬,我们要加倍地去投入。

  第三,汽车行业是一个靠产品取胜的行业,产品力至关重要,其中包括新要投放的产品,比如即将在上海车展亮相的全新一代路虎揽胜极光,这款车到底怎么释放它的正能量,或者是现有的产品怎么样进一步地去提升,这是我们最关心的。

  第四,怎么做好颗粒化管理。以前粗放线条的管理模式很有可能从系统上就是不对的,我现在的工作重点就是和团队一起要指明方向,看到下一个阶段我们重点要去做什么。做这种基础工作也许并不性感,并不能吸引眼球。但是如果企业想有持续的发展,这些工作是必须要做的。

  第五,开源节流,最重要的是开源。但开源不光是一个生产方或者是一个厂家能够做好的,我们一定是联手经销商及整个体系做好开源。

  显然,在当前的形势下,潘庆和他的团队所承担的是正本清源,甚至是拨乱反正的艰巨任务。他认为,管理,首先要把自己的工作做好,同时更要帮助经销商,帮助整个体系不断提升。去年出现的问题之一,包括经销商盈利水平不一,有时同一集团同样规模的经销店店,盈利能力能差百分之四左右。因此,捷豹路虎目前急需先把盈利在平均值以下的店整体提升上来。此外,还要提升销售质量,其最关键的是提升客户感知,要让消费者都愿意进展厅。有的时候怎么和顾客沟通、怎么了解他的需求,这些都关系到消费体验。同时,售后工作也是至关重要的一环。

  由于豪华车市场竞争的艰巨性、复杂性与残酷性,潘庆说,捷豹路虎将分三个阶段走,第一阶段,稳定局面;第二阶段,恢复信心;第三阶段,逐步提升,无论是销售数量还是质量,以及整体利润。这三步都要坚定不移的走完,需要很大的勇气,也需要持之以恒。他说,勇气是什么呢?无论外界,还是股东,最初看到的同比增长也许还是负的,但一定要坚持目标,因为所有重要的指标都是正向发展。只有正向地发展这些关键指标的时候,大家的信心才有可能恢复。恢复好后,才有可能抓住市场机会,才有可能有所提升。

  会见尾声,沪上的天空已是乌云密布,滂沱大雨紧随而至……气定神闲、临危不乱的潘庆令人印象深刻。

(责任编辑:马瀚明)

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正本清源 潘庆阐述捷豹路虎今年五大重点工作

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