刚开始,由于对市场不了解,对法规不熟悉,对当地的商业文化也比较陌生,产生了许许多多的问题。 

　　现在,商用车的产品质量具备和欧系车、日系车相互PK的能力,因为我们的产品性价比比较高。 

　　出口车型在当地做了非常重要的适应性试验。 

　　实现国际化一定要有文化的融入,和当地的合作要更加紧密。 

　　在刚刚闭幕的“2014中国-阿拉伯国家汽车合作论坛”上,来自国内的多家汽车企业,如奇瑞、吉利、东风小康、北奔重卡和厦门金龙等介绍了各自在阿拉伯国家市场的出口情况。言谈之中,既有拓荒过程的艰辛,也有收获时节的喜悦,更有实战中的经验教训。以下是中国经济网记者的采访记录。 

　　奇瑞海外实业投资有限公司王沫总经理谈到,2012年,奇瑞汽车出口阿盟市场5万多辆,2013年略有下滑。 

　　王沫认为,阿盟是中国汽车一个非常重要的市场,2012年,占中国出口乘用车的12%。在阿盟整体市场层面,奇瑞在埃及、阿尔及利亚、伊拉克和沙特等国家设有4个办事处,同时还在迪拜设有一个备件中心库,以覆盖中东和北非市场。 

奇瑞瑞虎

　　针对不同的阿盟国家,奇瑞做了不同的应对。其中,2013年,奇瑞在阿尔及利亚销售1.7万辆乘用车。 

　　在伊拉克,奇瑞是第一个拿到组装汽车许可牌照的企业。从2007年、2008年每年仅组装几百辆汽车起步;2009年,组装8000多辆汽车;2010年,组装超过1万辆;其后,最高年份组装汽车2.6万辆。近期,由于政局的变化有些下滑。 

　　在埃及市场,奇瑞汽车累计销量突破7万辆,奇瑞瑞虎已经成为埃及警方用车。 

　　奇瑞开拓阿盟市场的体会是,实现国际化一定要有文化的融入,和当地的合作要更加紧密。王沫说,奇瑞在埃及和阿尔及利亚等国都有本地的员工,如一个埃及女同事会说中文、阿拉伯语和法语,沟通起来非常方便,同时对当地也有更深的了解。 

　　吉利美嘉峰国际贸易股份有限公司副总经理熊朝曙介绍到,吉利汽车进入阿盟的“第一单”,就是2003年年底出口汽车到叙利亚,后来陆续进入埃及、约旦、阿尔及利亚和伊拉克等国市场。 

　　在2008年金融危机之前,吉利进入的是这些门槛不高的市场。当时的进入模式也只是一些出口贸易,一些合作伙伴的实力也不是很强,加上吉利的车型也比较少,所以当时进入阿盟不是很成功。 

　　2010年以后,吉利在阿盟市场的销量增长比较迅速,从当年的6000多辆,增长到2012年的4万多辆;去年,由于伊拉克市场下滑,吉利出口阿盟市场只有3万多辆汽车,占吉利汽车整体出口量的三分之一。 

　　熊朝曙说,吉利有意识地选取自己最新、最好的车型进入阿盟市场,如国内卖得最好的EC7、EC8和熊猫,以及SUV和一些改款车型,都是性能、外观比较好的车。 

　　吉利进入阿盟的模式,在埃及是CKD,在伊拉克是SKD,其他市场则是整车模式。 

　　此外,吉利还对出口车型在当地做了非常重要的适应性试验。一些已经在国内上市的汽车,还要拿到沙特这样最高温的地方去做耐高温试验;现在正在研发的产品,同步在全球的高温、高寒、高山地区与国内一样做试验。所以,吉利今后推出的新产品可以同步达到全球各地的标准。 

吉利新款自由舰

　　熊朝曙认为,作为乘用车,如果没有销量的支撑,还是谈不到做品牌,如果大家在路上都看不到你的车,要说做起了品牌也谈不上。对经销商来说,易于采取低价、快速渗透的策略。我们有好的产品,再加上有竞争力的价格,可以迅速渗透市场。吉利在沙特阿拉伯就采取这个战略,前两年是放弃利润的,甚至亏一点,也要尽量说服经销商。否则,怎么去和韩系车、日系车去竞争呢?毕竟我们在产品技术上还是有些差距的。 

　　当然,合作伙伴的选择也是非常重要的,要找到有实力的,跟你有共同使命感和价值观的经销商是非常重要的。当地的合作伙伴一定要有很强的资金实力、汽车运作实力,哪怕以前没有做汽车销售的经验,但是一定要聘请非常专业的汽车营销人才来运作这个品牌,否则成功的可能性会很小。 

　　熊朝曙最后说,还有吉利所倡导的本地化,建立区域营销中心,如迪拜的中东营销中心,还设立了开罗的非洲营销中心,主要职能是销售、服务和备件,与经销商和合作伙伴一道深耕细作。 

　　重庆小康进出口有限公司副总经理王珂说,来自阿盟的朋友都曾提到,中国的汽车品牌现在不光是在阿盟,在全球的多个地方都面临同样的一个问题,就是消费者的信任以及品牌价值的支撑。也就是说,由于初期的一些无良或只重视短期利益的商人带来的、对于“中国制造”口碑的不良影响。尤其是汽车,一是金额比较大,二是涉及到人身安全,所以存在一些对于产品的不信任。 

东风小康微车

　　东风小康的每一辆车都在工厂通过了严格的检测,尤其是出口阿盟市场。原因在于,第一,阿盟普通消费者的购买力并不是全球顶尖的,每买一辆车对每个家庭都是一个重大的决策,买这辆车有可能花掉这个家庭所有的积蓄,再用它去做生意、有自己的业务,去换来更多的钱。这就要求汽车不能三天两头地抛锚,更不能买了之后花在产品上的钱比他赚的钱更多。第二,涉及到人身安全,开车的人通常都是一家之主,人身安全出不得一点问题。我们在这些方面还是比较重视的,并在产品方面予以考虑。 

　　所以,在进入阿盟市场之后,大概用了两到三年的时间,通过我们合作伙伴的深耕细作,令东风小康得到了消费者的认可,市场份额逐渐上升。 

　　北奔重型汽车集团有限公司国际贸易公司常务副总经理金鑫,也介绍了北奔重汽在阿拉伯国家的业务开展情况。 

　　目前,北奔重汽在沙特阿拉伯、阿联酋、叙利亚、也门、阿尔及利亚、埃及等国家均有一级经销商。其中,在沙特阿拉伯设有三个4S店和6家服务站,年出口重型卡车200辆以上;在阿尔及利亚设有8家4S店和6个服务站,年出口300辆以上。去年,我们与南苏丹政府合作军品项目,已经实现200多台底盘车的出口。 

　　近几年,在北非和中东的出口整体销量是在下滑的,主要原因是当地社会的一些不稳定因素造成。中东、北非是传统的欧洲车市场,尤其是在重卡领域,欧洲的二手车占有大量的市场份额。但是,二手车有其固有的一些问题,比如经济性、安全性的下降,故障率的上升,排放水平的进一步恶化。我们的目标是以中国具有较高性价比的重卡产品去替代在这些市场中的二手车。

北奔重卡

　　随着国际贸易的进一步深入,北奔重卡也从简单的整车出口在向当地建立KD工厂转变。目前,北奔重卡在南非已建立了一家KD工厂,年销售在600辆左右,排名当地重卡市场第6位。而第一位是奔驰,然后是沃尔沃、斯卡尼亚、曼和UD,接下来就是北奔重卡。南非是一个相对高端的市场,这进一步说明,北奔重卡的产品质量具备和欧系车、日系车相互PK的能力,因为我们的产品性价比比较高。 

　　下一步,北奔重卡正在考虑在北非和中东布局新的KD工厂,目前正在进一步考察这些国家的政策和其他相关因素,如政府的支持、产品的当地化、有没有合适的劳动力等因素。 

　　厦门金龙联合汽车工业有限公司金寿林谈到,金龙在海外的市场拓展也是从阿盟开始的,即2000年从伊拉克市场开始;而最新开发的一个市场也是在海湾国家——也门。 

厦门金龙大客车

　　说到海外出口,刚开始大部分都是一些“突击订单”,市场形成之后,逐渐形成品牌、口碑和效益,这个过程是痛苦的。刚开始,我们对市场不了解,对法规不熟悉,对当地的商业文化也比较陌生,产生了许许多多的问题。正是有了这些问题,也是促使企业成长的过程,让人们“痛并快乐着”。 

　　通过多年的积累,金龙在阿盟市场已经覆盖了大部分国家,其中在沙特、伊朗、阿联酋、埃及、阿尔及利亚等重点市场,已经形成了非常好的口碑,并且以积极的售后服务、良好的配件供应,为中国客车产品带来非常积极的良好影响。 

　　现在,金龙在沙特大概有2500辆大型客车,其中一部分是与沙特国家运输公司合作,在一些公交线路上运营;还有一部分往返于吉达、麦地那以及达曼等多个大城市之间,最长的线路单程超过1000公里,其余的车辆是在朝觐线路上。最重要的是,我们与当地经销商合作,为运营客户提供全天候24小时服务。此外,我们在沙特建有全球最大的配件中心,配件百分之百由金龙原装出口。 

　　在伊朗市场,金龙有800多辆18米的低底板公交车运营,为当地民众出行带来极大的便利。因为车身是红色,以及良好的运营效果,被赋予了“德黑兰红色玫瑰”的美誉。(中国经济网记者 张宇星)