9月底一个阳光明媚的早晨，英菲尼迪东区位于浦东的办公室内，一位30岁出头的年轻人早已开始一天的工作。就在今年上海车展期间，他连续十天守在活动现场，密切关注着市场的变化。临近“五一”的周末，当他早早开车到公司时，偌大的停车场只有两辆车。他就是黄睿，东风英菲尼迪东大区区域总监。

　　“上海车展期间，一共拿了615个订单，上海的市占率在当月达到4.1%。”黄睿介绍说，“因为上海体量大，能够做到4.1的市占率很不容易。车展提供了同台竞技的机会，短时间内能够快速提升市占率，说明我们的产品竞争力不输给任何人。”

东区区域总监黄睿与东区员工开会

　　贴身“肉搏战” 打造全国标杆

　　“同舟共济，不忘初心”，这八个字是黄睿最看重，也最努力践行的发展理念。“说实在的，从年初到现在，整个豪华车市场真的是风云变化，每个月都有故事有变化。我们跟经销商同舟共济，一路走来，应该说痛并快乐着。”黄睿说，“在今年7月份市场最淡的时候，我们和经销商坐下来，说的就是这八个字，给大家信心。”

　　正如黄睿所说，今年的高档车市场遭遇了前所未有的挑战，市场增速同比下滑，奥迪、宝马等传统强势品牌，1-9月几乎没有增长。相比之下，英菲尼迪依然保持着两位数的高速增长。2015年9月，英菲尼迪全球销量达17900辆，同比增长29%，连续13个月创造最高单月销量纪录。在中国市场，英菲尼迪9月在华销量为3177辆，同比增长48%；前9个月销量达28429辆，增长了36.8%。

　　庖丁解牛地看英菲尼迪在中国的布局，东区（上海、浙江、江苏和安徽）扮演着“桥头堡”的重要角色。覆盖了三省一市的东区，应该说是中国豪华车市场最发达，竞争最激烈的区域。“从销量上来讲，1-9月份，全国的销量是28429台，东区贡献10140台，占比达到了35.7%，增速为44%，高于英菲尼迪全国增速七个百分点。”

　　英菲尼迪东区的市占率在四个大区中也是最高的。1-7月份，全国平均市占率为2.1%，东区的市占率为2.4%。从几个数据来看，东区在绝对量、增长率，市场份额等方面，都是领跑全国市场，成为全国发展的标杆。

　　“我们说东区竞争激烈，因为密度非常密集。例如苏锡常一带，相互之间仅40分钟车程，客户很容易去询价。一方面要做到平衡，另一方面要做好协同作战，对东区非常重要。”黄睿说。

东区区域总监黄睿

　　精细化管理 满足“专业”用户

　　江浙沪的消费者，有着鲜明的“专业”特点，他们对产品有足够的比较和认知能力，对服务更是非常“挑剔”，这就要求黄睿带领的团队必须做到专业和精细。

　　“英菲尼迪是一个豪华品牌，做豪华品牌最重要的是怎么让客户选择并喜欢我们。豪华品牌的客户不会直接跟你讲出他的需求，而是给他的体验感决定了是否会购买我们的车。”常州中天英菲尼迪总经理张燕兴致勃勃地说，“在服务过程当中，我们会秉承英菲尼迪‘致情致盛完美体验’的服务理念，尽力满足客户的需求。”

　　常州中天所处的汽车城有63个品牌，基本覆盖常州地区所有的品牌。张燕觉得，正是因为4S店较为集中，提供了很好的客户接触机会，英菲尼迪更能脱颖而出。

　　嘉兴英菲行英菲尼迪总经理卢凯谈到：经营其实没有什么诀窍，最重要的就是沉下心分析好市场，脚踏实地做事情。“在经营理念层面，英菲尼迪会有专门指导，作为经销商，我更需要把这些指导消化、分解、和落地。”

　　“我们与当时本地比较强的经销商合作，借助他们的力量进行宣传和推广，一直持续了两年。今年，我的计划是覆盖嘉兴周围五个县城，提升英菲尼迪在当地的知名度。”卢凯说，“平均每周我会做三到四场的线下活动，形式不限，要求落地，全方位增加与客户的接触。”

　　“营销方式不能是简单的打折扣，而是全方位的用心服务。”黄睿说，“明显感觉到东区的客户，是先拍脑袋再拍胸脯，比较理性，专业程度高。他们需要好的技术，好的服务，好的价格。方方面面，缺一不可。”最让黄睿骄傲的是，去年英菲尼迪全国十佳经销商里，有六家来自东区。

东区区域总监黄睿与经销商亲切交谈 

　　以老带新 得售后市场得天下

　　英菲尼迪东区还有一个最大的特点，就是有不少“老店”，其中不乏英菲尼迪首批授权品牌店。经过不到十年的耕耘和发展，积累了大批“老客户”，对售后服务质量和能力，也提出了新的要求。

　　据杭州九和英菲尼迪总经理刘璠雨介绍：杭州九和英菲尼迪是英菲尼迪在中国授权的第一批经销商，当时全国仅有8家。从2007年11月开始试营业，是浙江省的第一家英菲尼迪授权经销店，至今已开业8年。截止到目前，杭州九和累计完成了3500多台的销售，积累了一批很宝贵的客户。从盈利的这个角度来看，目前新车销售和售后服务的比例大概在4:6，后端比例更大。

　　“我相对完整的经历了英菲尼迪在中国大陆豪华车市场中发展的过程，对英菲尼迪品牌也非常有感情。现阶段是我信心最足的时候，因为非常清楚的看到，英菲尼迪未来产品规划更加细分，阵容更强大，产品更有竞争力，更符合消费者消费观念，我觉得英菲尼迪未来在中国豪华车市场当中更大有可为。”刘璠雨说。

　　“随着时间发展、市场的变化，以及东风英菲尼迪国产车上市，售前的毛利越来越低。经销商密度变大，竞争激烈，这对售前售后都提出了更高的要求。好在销量在快速大量提升，保有客户量保证售后产值。”南京文华英菲尼迪总经理邢铭忠也有类似的感受。

　　对于如何保留原来的客户，一定要增加客户粘稠度。据邢铭忠介绍，一直在开展客户关怀活动，包括车主讲堂、自驾游等。对于新客户，一直秉承一个原则，就是将服务、流程和关怀做到极致。“南京店是2009年1月18日开业，截止目前六年多的时间，平均每年在500-600台销量，今年预计达到800台至900台。”

　　“市场份额和经销商盈利能力，其实是一个天平。虽然我们很希望能提升市场份额，但是前提是一定要保持经销商增加盈利能力。”黄睿说，“情感上要有共识，对品牌增强信心；其次，要有持续、良好的商务政策，比如说免息政策，购置税支持政策等。当然，还不能缺少良好的沟通，大家建立共赢的信念和流程，才能真正把事情做好。”（中国经济网记者 黄春棉）

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