英菲尼迪的商务政策、市场份额和经销商盈利能力之间是“你中有我,我中有你”的互利共赢关系,而非单纯追求销量而已。　

　　四个区域层面则是在厂家和经销商之间建立的沟通“桥梁”,它把商务政策传递给经销商,把未来发展方向告诉经销商,反过来,经销商有困难,区域更会帮助协调。　

　　当汽车市场增速放缓、库存升高、售车利润逐年下降,汽车厂商与经销商之间的关系变得愈发紧张和微妙。部分品牌“退网”高潮一浪接一浪来袭,英菲尼迪却“逆势”而上,拓展销售网络,销量“高歌猛进”。中国经济网汽车记者通过走访英菲尼迪总部以及位于东、西、南、北四个大区的多家经销商店,试图寻找其中的答案。　

　　善于沟通　“不加强制的销量目标”　

　　“主要包含正式沟通和非正式沟通”,英菲尼迪西大区区域总监林涛介绍说,正式沟通包括经销商大会、投资人会议等,还会邀请个别代表到北京与英菲尼迪中国事业总部总经理戴雷博士等管理层进行沟通。非正式沟通则包括经销商拜访、日常反馈机制、财务报表等,“无论何种沟通方式,都能让总部了解一线真实发生的情况,并及时调整商务政策”。　

武汉京楚英菲尼迪4S店

　　有关商务政策的贯彻,　东风英菲尼迪东大区区域总监黄睿表示:他所负责区域对经销商销量的完成仅具引导性,而非强制性。“我们将经销商历史上每个车型的批售、零售、库存、订单、交车、市场份额等情况以数据形式整理在一张A3纸上,让经销商一目了然,从而令经销商与英菲尼迪达成战略共识。”　

　　“市场占有率,即经销商的运营质量,也是英菲尼迪重要的商务政策之一,甚至已经取代原来完全通过销量方式进行考核”,东风英菲尼迪西大区区域总监林涛介绍说,“如果我们和经销商约定好一个销售目标,但是由于宏观经济或者当地市场变化达不到,我们就重新约定至少达到80%或者90%,保证有充分的沟通余地。也就是说,年度目标的达成是建立在适应市场环境,与经销商、投资人共进退的基础上”。　

　　对此,常州中天英菲尼迪总经理张燕深有体会,她说“今年6月销量开始下降时,区域对我们给予极高关注,每周沟通至少一次,指导我们如何做活动、做营销,从而提升销售成绩”。

常州中天总经理张燕　

　　除此之外,英菲尼迪区域层面还致力于改善经销商库存及现金流,和经销商之间建立预返制度。“我们会通过支持地方车展、举办闭店活动等,帮助经销商快速消化库存,保证经销商有健康的财务状况”,英菲尼迪北大区区域总监于柯鑫表示。　

　　共同成长　“全方位、多角度的对经销商的支持”　

　　在充满竞争的汽车市场环境下如何帮助经销商提升软性管理能力,黄睿告诉记者:“网络发展部的经销商管理团队今年专门为经销商设计了许多实用、落地的辅导项目。销售方面,指导经销商梳理客户资料,提升展厅管理效率,导入系统管理工具等,最终提升和优化销售业绩等;售后方面的培训,则包括售后维修车间工人如何排班可以提升作业效率,优化维修流程等;同时,今年我们还跟德勤合作,开展了财务管理辅导项目,帮助经销商识别并改善运营管理中的薄弱环节,通过潜力分析以及提升方案最终实现经销商盈利的提升。我们希望通过这些辅导和培训在中长期上给经销商提供更多帮助”。

北京运通兴华英菲尼迪经销店

　　针对新店的发展英菲尼迪也是竭尽所能提供一系列支持。建店之初,英菲尼迪网络发展部会向经销商提供选址、建店标准、核心岗位的招聘与培训等全方位支持。店铺开业之后,还会对经销商销售、售后、市场、CRM、HR、财务等所有业务进行入店辅导,帮助经销商达成英菲尼迪标准的经营管理体系和相应能力,同时协助经销商提升整体运营效果和效率,持续提升销售和售后服务水平。　

　　例如,刚开业不久的北京运通兴华4S店是英菲尼迪在豪华品牌增速放缓之下,开设的一家新店,由于地处北京城南,周边暂时未设大型商圈、社区,客源少成为新店面临的最大挑战。　

　　“英菲尼迪总部层面首先告诉经销商如何举办市场活动,哪些线上和线下推广活动能够迅速招揽客户”,一位英菲尼迪总部员工介绍说。“区域层面则通过媒体宣传、举办试驾会,快速提升新店知名度,并在统一考量后提供资金和资源支持”,东风英菲尼迪北大区区域总监于柯鑫谈到。　

　　“总部的同事连顾客买车时喜欢坐在哪里,想在店里做什么,车子下面地插位置如何安放等这样的细节,都会给予一一指导”,谈到这里,北京运通兴华英菲尼迪4S店的总经理黄金仓很有感触。　

北京运通兴华英菲尼迪经销店开业启动

　　而当新店的售前营销取得成效,客源逐渐增多之后,负责英菲尼迪经销商售后服务的经理们则会到店与经销商沟通。据英菲尼迪北区某售后服务经理介绍,“我们对经销商将会从服务质量和效率的提升以及维修质量的提升两个方面进行相应的指导”。　

　　在核心客户的维系方面,英菲尼迪开展每年四次的服务月活动,“总部为经销商提供部分产品支持以帮助提升客户满意度,比如说在客户回店或进行轮胎更换时,会收到原厂精品礼物。这些方式,都是保证英菲尼迪经销商可持续发展的重要手段”,于柯鑫这样说。(中国经济网记者　朱津津)　

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