读懂戴雷破解“英菲尼迪的中国现象”_中国经济网――国家经济门户

　　连续两年多时间，在高档车市场保持增速遥遥领先，这在业界已被视为“英菲尼迪的中国现象”。

　　对于英菲尼迪的高速增长，在高档车品牌中间也曾有过不同的认知。如果说是因为英菲尼迪的销量基数太低，还有比它更低的；如果说是因为英菲尼迪的车型丰富，还有比它更全的；如果说是因为英菲尼迪进入中国市场并不晚，但还有比它来得更早并且早很多的……为什么别人没有做到的，甚至之前的英菲尼迪自己也没有做到的，而在短短两年时间做到了？

　　在初步走访了英菲尼迪的经销渠道，以及其后的思考与写作中，特别是对东风英菲尼迪总经理戴雷博士的独家专访后，中国经济网汽车频道希望能够读懂戴雷，并破解“英菲尼迪的中国现象”。

戴雷博士（右一）与经销商深入沟通

　　首先，英菲尼迪的高速增长是基于对经销商的再认识，搞清楚经销商究竟是什么？而经销商做的又是什么行当？同时要建立一个好的、公平的经销商评价体系。

　　戴雷博士对此做了辩证的解释：我们和经销商、投资人做了非常多的沟通，即使是讨论中国市场战略规划，也请经销商也参与。因为一个品牌要成功，一定要把经销商当作合作伙伴，不只是执行者，或者是帮我们卖车的。如果按照这个概念做，就会失败。我们这个行业不是一个简单的销售行业，客户买一台汽车很快，但是他真正的用这个车要好多年，要经常做服务。所以，我们这个行业主要还是一个服务行业。服务行业一定要需要我们的经销商提供服务，他应该有这样的思路，有这样的积极性。我们要和经销商成为很好的伙伴。经销商有积极性，投资人有投资回报，才会创造一个好的环境，才能提供最好的服务。

　　当然，戴雷博士也表示，厂家要提供一个很公平的体系，让那些做得很好的经销商有积极性。谁做得好，我们就多多奖励谁，这样他愿意做得更好。这样一个公平的、非常积极的体系是特别重要的。

北京运通兴华英菲尼迪经销店

　　其次，英菲尼迪的高速增长是基于与经销商保持良好的沟通，给经销商以实际支持，并能够快速应对市场反应。

　　戴雷博士强调，做市场最关键的还是与经销商的合作。因为整个行业都面临较大压力，就可能会导致价格竞争，价格一下来，经销商就会面临很大的挑战。在这种情况下，我们一定要和经销商保持良好的沟通，去靠近市场，了解市场，要给经销商提出非常有帮助的、实际的支持，所有的流程都可以提供给消费者最好的服务。因为在市场放缓的时候，如果是经销商开始大规模的亏损，或者是有大的库存，这就是很大的问题了。

　　戴雷博士认为，如果市场有波动，厂商要快速地反映，这是非常非常重要的。我们会经常邀请核心的经销商和我们坐下来一起探讨。先提出来我们未来几个月的想法，经销商也会提出来他们的建议和想法。目前来看，我觉得他们最需要的是我们特别快速地对市场做出反应，了解市场。

　　第三，英菲尼迪的高速增长是要做好库存管理，这也是经销商认为最重要的，必须让经销商可以保持合理的库存。

　　戴雷博士说，当然我们也需要做好库存管理，因为如果经销商的库存太大，就会影响到他的现金流以及银行上游贷款。否则，为了要还这个贷款，只能亏本卖出去。因此，我们会特别关注库存水平。我们希望和经销商沟通，和他讨论怎么样找更多的消费者来买英菲尼迪，怎么卖出更多的车。